Ayrılmaz İkili: 3 Adımda Pazarlama-CRM Entegrasyonu
15.05.2015
Sosyal Medya

Ayrılmaz İkili: 3 Adımda Pazarlama-CRM Entegrasyonu

Pazarlama teknolojileri CRM platformlarıyla birlikte kullanıldığı zaman satış ve pazarlamada bireysel profillere göre lokasyon bazlı (Beacon) ve kişiselleştirilmiş pazarlama faaliyetlerine izin veriyor. Böylece CRM platformları tam kapasitede çalışarak müşteriye ihtiyacı olduğu anda en uygun ve ilgili çözümleri sunuyor.
 

Türkiye’de bu alandaki en büyük eksik de aslında bu: Örneğin en son ne zaman bankanız veya telefon operatörünüzden tam olarak ihtiyacınıza yönelik bir pazarlama SMS’i aldınız? Türkiye’de CRM’e büyük yatırım yapılıyor, ancak CRM’in eli ayağı olan, potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmeyi sağlayacak olan pazarlama otomasyonu yazılımlarına yeterince yatırım yapılmıyor. Bu da eşini yeni kaybeden kişilerin evlilik yıldönümünü SMS’le kutlamak gibi ciddi ve üzücü hatalara yol açıyor. Aynı şekilde 7 yaşına gelmiş kızınıza bebek bezi kampanya SMS’i iletilmesi de firmaları komik duruma düşürebiliyor.
 

1) Satış-pazarlamada entegrasyon şart

Pazarlamayı satış hedeflerine entegre etmek için kullanılan pazarlama yazılımları iki departman arasındaki iletişimi otomatik analiz ve raporlama çözümleriyle iyileştirerek online pazarlamayı da kapsayan çok kanallı kampanyaların optimize edilmesine izin veriyor.
 

CRM platformları ise potansiyel müşterilerin yaşam tarzını, alışveriş tutumlarını, internet kullanım trendlerini ve tüketici alışkanlıklarını takip ederek müşteri verilerini topluyor, bu sayede satış-pazarlama döngüsünün tamamında kişiselleştirilmiş teklifler gönderilmesine ve özelleştirilmiş teklif ve öneriler sunulmasına imkân tanıyor.
 

Bu noktada pazarlama yazılımları tanıtım-pazarlama-satış döngüsünde bütün potansiyel müşterilerin minimum yatırımla elde tutulmasını ve faydalı dönüşüme yönlendirilmesini kolaylaştırıyor. CRM ise satış hunisini takip ederek gelir öngörüsü yapıyor ve bireysel pazarlama kampanyalarının yatırım getirisini ölçüyor.
 

Ancak CRM’in müşteri analizi yapabilmesi için kullanıcı alışkanlıklarını iş zekası platformları ile destek alarak takip etmesi gerekiyor ve pazarlama otomasyonu tam bu noktada devreye girerek CRM yöneticilerine gerçek zamanlı bildirimler gönderiyor. Müşteriye ihtiyacı olduğu anda ulaşmak böyle mümkün oluyor. Elbette bu entegrasyon satış temsilcilerinin performansını ölçerek tüm sistemin optimum düzeye getirilmesine ve satış temsilcilerinin müşteriyi daha iyi tanımasına da yardımcı oluyor.
 

Pazarlama otomasyonu yazılımları hem kampanya yatırım getirisini takip ediyor hem de pazarlama otomasyonu kapsamında konuyla ilgili kapalı döngü raporlar hazırlayarak ilgili verileri CRM’e sunuyor. CRM departmanı da bütün bu verileri anlamlı bilgilere dönüştürerek müşteri yönetimi faaliyetlerini temel performans göstergeleri bazında organize ediyor.
 

2) Entegrasyona nereden başlamalı?

CRM ve pazarlama otomasyonu yazılımlarının birlikte kullanılması satışları artırıyor ve daha fazla potansiyel müşterinin kalıcı müşteriye dönüştürülmesini sağlıyor. Pardot’un yaptığı bir araştırmaya göre CRM ve pazarlama otomasyonu kullanmayan şirketler potansiyel müşterilerin yüzde 79’unu kaybediyor. Öte yandan şirketlerin yalnızca yüzde 56’sı potansiyel müşterileri faydalı dönüşüme yönlendirecek bireysel kampanyalardan yararlanıyor.

 

Elbette şirketlerin entegrasyona nereden başlayacağı da ayrı bir tartışma konusu. Nitekim Türkiye’de kurumsal firmalar da, KOBİ’ler de entegrasyona CRM tarafından başlıyor. Oysa şirketlerin önce faydalı dönüşüme odaklanması, yani satış hedefli olması gerekiyor. Bunun yolu da satış hunisini analiz etmekten geçiyor. Pardot araştırmasına göre şirketlerin yüzde 68’i satış hunisini analiz etmeden işe atılıyor. Diğer bir sıkıntı ise potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek için gereken yazılım araçlarını kullanmamak. Bu noktada atılacak ikinci adım satış hunisi analiz raporlarından yola çıkarak potansiyel müşteri dönüşüm yazılımlarını kullanmaya başlamak.
 

3) Ayrılmaz ikili ile satışları artırma

Pazarlama otomasyonu ve CRM’in entegre edilmesi potansiyel müşterilerin otomatik olarak sınıflandırılmasına, satış vaat ettiğinin anlaşılmasına imkân veriyor. Aynı zamanda kullanıcıların bireysel aktivitelerinin kaydedilmesini, örneğin sinemada saat kaçta hangi filme gittiğinin CRM platformuna aktarılmasını sağlıyor.
 

Bütün bu sürecin otomatiğe bağlanması ve müşteri temsilcilerinin tabletine veya akıllı telefonlarına bildirimler gönderilmesi, potansiyel müşteri dönüşümünün tek ekrandan takip edilmesi ve yönetilmesini mümkün kılıyor. Tüm bu çabalar firmalara minimum harcamayla maksimum reel satış olarak geri dönüyor.

Öne Çıkan Yazılar
Dropshipping nedir, nasıl yapılır?
Dropshipping nedir, nasıl yapılır?
Online alışverişe olan talep arttıkça pek çok kişi ve işletme için yeni fırsatlar da doğuyor. E-ticaret sektörü ağını genişletirken...
15.07.2020
Satış / Pazarlama
Sosyal girişimciliğe genel bakış ve Türkiye’deki örnekler
Sosyal girişimciliğe genel bakış ve Türkiye’deki örnekler
Girişimcilik nedir, girişimci nasıl olunur soruları sorulduğunda “verimlilik” ve “kâr” kavramlarından bahsediliyor. Sosyal...
7.05.2020
Satış / Pazarlama
Müşteriyi Tanımak 1: Kişisel Deneyimler
Müşteriyi Tanımak 1: Kişisel Deneyimler
Onlara değer verdiğinizi göstermenin ilk adımı onları gerçekten iyi tanımak...
12.09.2015
Satış / Pazarlama
Proje yönetimi neden önemli
Proje yönetimi neden önemli
İş dünyasında farklı büyüklükteki şirketlerin başarıyı elde etmek için uygulaması gereken bir dizi yöntem bulunuyor. Planlı...
18.05.2020
Satış / Pazarlama
Omni-Channel Perakende ile Müşteri Deneyimi Yönetimi
Omni-Channel Perakende ile Müşteri Deneyimi Yönetimi
Bundan 30 sene önce sözlüklerde yer almayan dijital bilgi kavramı bugün katlanarak inanılmaz bir hızla büyüyen dev bir oluşum...
1.11.2017
Satış / Pazarlama
Müşteri sadakati ve müşteri memnuniyeti nasıl sağlanır?
Müşteri sadakati ve müşteri memnuniyeti nasıl sağlanır?
Müşteri memnuniyeti, markaların bir standart oluşturmakta zorlandıkları konuların başında geliyor. Şirketlerin çoğu müşteri...
4.05.2020
Satış / Pazarlama