Ayrılmaz İkili: 3 Adımda Pazarlama-CRM Entegrasyonu15Mayıs

Ayrılmaz İkili: 3 Adımda Pazarlama-CRM Entegrasyonu

Pazarlama teknolojileri CRM platformlarıyla birlikte kullanıldığı zaman satış ve pazarlamada bireysel profillere göre lokasyon bazlı (Beacon) ve kişiselleştirilmiş pazarlama faaliyetlerine izin veriyor. Böylece CRM platformları tam kapasitede çalışarak müşteriye ihtiyacı olduğu anda en uygun ve ilgili çözümleri sunuyor.
 

Türkiye’de bu alandaki en büyük eksik de aslında bu: Örneğin en son ne zaman bankanız veya telefon operatörünüzden tam olarak ihtiyacınıza yönelik bir pazarlama SMS’i aldınız? Türkiye’de CRM’e büyük yatırım yapılıyor, ancak CRM’in eli ayağı olan, potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmeyi sağlayacak olan pazarlama otomasyonu yazılımlarına yeterince yatırım yapılmıyor. Bu da eşini yeni kaybeden kişilerin evlilik yıldönümünü SMS’le kutlamak gibi ciddi ve üzücü hatalara yol açıyor. Aynı şekilde 7 yaşına gelmiş kızınıza bebek bezi kampanya SMS’i iletilmesi de firmaları komik duruma düşürebiliyor.
 

1) Satış-pazarlamada entegrasyon şart

Pazarlamayı satış hedeflerine entegre etmek için kullanılan pazarlama yazılımları iki departman arasındaki iletişimi otomatik analiz ve raporlama çözümleriyle iyileştirerek online pazarlamayı da kapsayan çok kanallı kampanyaların optimize edilmesine izin veriyor.
 

CRM platformları ise potansiyel müşterilerin yaşam tarzını, alışveriş tutumlarını, internet kullanım trendlerini ve tüketici alışkanlıklarını takip ederek müşteri verilerini topluyor, bu sayede satış-pazarlama döngüsünün tamamında kişiselleştirilmiş teklifler gönderilmesine ve özelleştirilmiş teklif ve öneriler sunulmasına imkân tanıyor.
 

Bu noktada pazarlama yazılımları tanıtım-pazarlama-satış döngüsünde bütün potansiyel müşterilerin minimum yatırımla elde tutulmasını ve faydalı dönüşüme yönlendirilmesini kolaylaştırıyor. CRM ise satış hunisini takip ederek gelir öngörüsü yapıyor ve bireysel pazarlama kampanyalarının yatırım getirisini ölçüyor.
 

Ancak CRM’in müşteri analizi yapabilmesi için kullanıcı alışkanlıklarını iş zekası platformları ile destek alarak takip etmesi gerekiyor ve pazarlama otomasyonu tam bu noktada devreye girerek CRM yöneticilerine gerçek zamanlı bildirimler gönderiyor. Müşteriye ihtiyacı olduğu anda ulaşmak böyle mümkün oluyor. Elbette bu entegrasyon satış temsilcilerinin performansını ölçerek tüm sistemin optimum düzeye getirilmesine ve satış temsilcilerinin müşteriyi daha iyi tanımasına da yardımcı oluyor.
 

Pazarlama otomasyonu yazılımları hem kampanya yatırım getirisini takip ediyor hem de pazarlama otomasyonu kapsamında konuyla ilgili kapalı döngü raporlar hazırlayarak ilgili verileri CRM’e sunuyor. CRM departmanı da bütün bu verileri anlamlı bilgilere dönüştürerek müşteri yönetimi faaliyetlerini temel performans göstergeleri bazında organize ediyor.
 

2) Entegrasyona nereden başlamalı?

CRM ve pazarlama otomasyonu yazılımlarının birlikte kullanılması satışları artırıyor ve daha fazla potansiyel müşterinin kalıcı müşteriye dönüştürülmesini sağlıyor. Pardot’un yaptığı bir araştırmaya göre CRM ve pazarlama otomasyonu kullanmayan şirketler potansiyel müşterilerin yüzde 79’unu kaybediyor. Öte yandan şirketlerin yalnızca yüzde 56’sı potansiyel müşterileri faydalı dönüşüme yönlendirecek bireysel kampanyalardan yararlanıyor.

 

Elbette şirketlerin entegrasyona nereden başlayacağı da ayrı bir tartışma konusu. Nitekim Türkiye’de kurumsal firmalar da, KOBİ’ler de entegrasyona CRM tarafından başlıyor. Oysa şirketlerin önce faydalı dönüşüme odaklanması, yani satış hedefli olması gerekiyor. Bunun yolu da satış hunisini analiz etmekten geçiyor. Pardot araştırmasına göre şirketlerin yüzde 68’i satış hunisini analiz etmeden işe atılıyor. Diğer bir sıkıntı ise potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek için gereken yazılım araçlarını kullanmamak. Bu noktada atılacak ikinci adım satış hunisi analiz raporlarından yola çıkarak potansiyel müşteri dönüşüm yazılımlarını kullanmaya başlamak.
 

3) Ayrılmaz ikili ile satışları artırma

Pazarlama otomasyonu ve CRM’in entegre edilmesi potansiyel müşterilerin otomatik olarak sınıflandırılmasına, satış vaat ettiğinin anlaşılmasına imkân veriyor. Aynı zamanda kullanıcıların bireysel aktivitelerinin kaydedilmesini, örneğin sinemada saat kaçta hangi filme gittiğinin CRM platformuna aktarılmasını sağlıyor.
 

Bütün bu sürecin otomatiğe bağlanması ve müşteri temsilcilerinin tabletine veya akıllı telefonlarına bildirimler gönderilmesi, potansiyel müşteri dönüşümünün tek ekrandan takip edilmesi ve yönetilmesini mümkün kılıyor. Tüm bu çabalar firmalara minimum harcamayla maksimum reel satış olarak geri dönüyor.